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Finance du particulier

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Commissionné, objectivé ou les deux ?
Commissionné, objectivé ou les deux ?


Quiconque possède un téléviseur va pouvoir confirmer ce qui suit : les publicités pour les banques se multiplient... Entre celles qui essaient de mettre l'accent sur la qualité du service à leurs clients, celles qui proposent des services complémentaires comme le forfait téléphonique et celles qui essaient de faire croire que l'ancienneté peut leur octroyer des avantages, nous sommes tous inondés de ce type de message. Et l'un des derniers spots publicitaires jette un pavé dans la mare : "nos conseillers ne sont pas commissionnés".

Cela repose la question sur le mode de rémunération des conseillers bancaires...


Il existe deux modes de rémunération pour un salarié : le salaire fixe et les commissions. Et les banquiers ne font pas exceptions à la règle. Quelle est la proportion de l'un et de l'autre ? Comment sont calculées les commissions ? Certains n'ont-ils vraiment que du salaire fixe ?

I - Objectivés !


Quelle que soit la banque, il faut savoir que les conseillers ont tous des objectifs à atteindre. Ces objectifs sont déterminés en début de chaque année en fonction du PNB (Produit Net Bancaire, notion qui remplace celle de Chiffre d'Affaire pour une banque). Ils peuvent être communiqués en chiffre (nombre de packages (autrement appelées "conventions de compte"), produits d'épargne (Livret de Développement Durable, Livret A, ...), de produits d'épargne logement (PEL ou CEL), nombre de prêts réalisés) et/ou en montant (capitaux collectés en assurance-vie, montant des prêts réalisés, ...).

La réalisation ou le dépassement de ces objectifs commerciaux est une chose primordiale pour votre banque. Cela lui permettra de faire face à ses dépenses, d'ouvrir de nouvelles agences, d'embaucher de nouveaux conseillers, d'acquérir des participations auprès d'entreprises concurrentes ou complémentaires. A l'inverse, la non-réalisation de ces objectifs peut mettre en péril l'établissement en fragilisant sa santé financière, en l'obligeant à retarder ses investissements ou à fermer des agences "non rentables". Et une banque en difficulté se fait lacher par ses actionnaires et devient la proie de ses concurrents...

II - Commissionnés ?

Les entreprises commerciales motivent généralement leurs meilleurs commerciaux par des "primes" ou "commissions" en fonction du pourcentage d'atteinte de leurs objectifs. Il faut savoir que plus le salaire fixe est important, moins le montant des commissions est attractif et réciproquement. Dans la banque, le montant des commissions peut être versé tous les mois ou en une seule fois, en fin d'année.

Le mode de calcul dépend de l'importance de ces commissions. Une banque "commerciale" (fixe faible et commissions importantes) peut inciter ses conseillers à réaliser leurs objectifs au fil du temps, en fonction des ventes réalisées le mois d'avant alors qu'une banque plus "relationnelle" (salaire important et commissions faibles) récompensera ses commerciaux en versant un complément de rémunération en fin d'année.

III - Rémunérations complémentaires ...


Certaines sociétés mettent en place des rémunérations parallèles aux commissions, grâce à l'intermédiaire de "challenges". Le concept est simple : sur une période donnée (en général, un ou deux mois), les conseillers ayant obtenus les meilleurs résultats se voient récompensés par des lots (voyage, matériel Hi-fi, chèques cadeaux, ...). Cela permet de motiver les troupes tout en faisant bénéficier les conseillers d'avantages en nature non imposable...

IV - Quelle rémunération pour les conseillers ?


Si nous vivions dans le monde merveilleux des gentils Bisounours, il serait alors envisageable que les commerciaux gagnent tous la même chose, quels que soient leurs résultats. Mais dans le monde réel, celui où les banques philanthropes n'existent pas, cela reste de l'utopie. Votre conseiller bancaire vous proposera donc bel et bien le ou les produits qui correspondent à la réalisation de ses objectifs commerciaux. Et tant mieux si ils correspondent avec les vôtres.

Afin de déterminer quelle banque est la votre, il vous suffit de comptabiliser le nombre de relances téléphoniques ou par courrier. Ainsi, dans les mois à venir et avec la perspective imminente de la remontée des taux, il serait surprenant que nous ne soyons pas inondés de relances sur l'intérêt des Plans d' Épargne Logement.


 
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Les banques restent des entreprises commerciales dont l'unique but est de faire un maximum de profit. Et tant que les politiques de recrutement privilégieront les profils commerciaux, la tendance ne risque pas de s'inverser. Faîtes donc attention aux sollicitations commerciales de votre banque et contactez nos conseillers afin de déterminer lesquelles sont véritablement adaptées à votre situation.
 

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